Ce que vérifient respectivement votre agence commerciale, votre courtier en douane et votre distributeur

Au moment où un exportateur demande de l'aide, trois parties ont en général déjà donné un avis : le distributeur, le courtier en douane et une agence commerciale ou une chambre. Chacune a une fonction réelle. Aucune n'est payée pour répondre à la question que l'exportateur affronte réellement : faut-il signer ou non.

Votre distributeur

Ce qu'il vérifie. Son propre intérêt commercial : quels produits il peut vendre, à quel prix, à qui. Il connaît le marché local mieux que vous, et il aura en général raison sur le marché et se montrera optimiste sur la paperasse.

Ce qu'il ne vérifie pas. S'il peut importer légalement vos marchandises pour la revente. Si les registres de la société soutiennent ce qu'elle dit de sa taille. Si son historique de paiement résistera à une première grosse commande.

Le problème structurel. Le distributeur est partie au projet. Ses réponses sont influencées par son intérêt à être choisi, sans que cela traduise nécessairement un manque d'honnêteté. Elles ne constituent simplement pas, à elles seules, des justificatifs.

Votre courtier en douane

Ce qu'il vérifie. Le classement, les droits, la procédure de dédouanement et les documents nécessaires pour faire passer des marchandises en douane. Un courtier agréé est la bonne personne à qui demander comment une expédition se dédouane, et quelle sera probablement la position tarifaire.

Ce qu'il ne vérifie pas. Si la catégorie de licence de l'importateur correspond à l'importation pour la revente. Si les conditions de la désignation sont solides. Si le distributeur vous paiera.

Pour qui travaille-t-il ? Le courtier est généralement mandaté par l'importateur, pas par vous. Ses conseils peuvent être justes ; il faut toutefois garder à l'esprit les intérêts qu'il représente lorsqu'un point reste discutable.

Votre agence commerciale ou votre chambre

Ce qu'elle vérifie. L'accès au marché, les programmes d'accompagnement, les salons, les mises en relation et, souvent, les règles et documents propres aux échanges entre les pays concernés. Une bonne agence distingue les exigences qui posent réellement problème sur le terrain de celles qui restent théoriques.

Ce qu'elle ne vérifie pas. La voie de licence, les registres ou le comportement de paiement d'une société nommée pour votre projet précis. Elle sert le marché, pas votre opération, et elle ne peut pas vous donner une position écrite que vous pouvez porter devant votre conseil.

La lacune que personne n'est payé pour combler

Chaque partie répond à une question. Personne n'assemble les réponses en une position sur un partenariat : cette société, ce produit, ces conditions, cette date. C'est la lacune que comble une évaluation indépendante : elle lit les pièces et les règles, confronte les affirmations de la société à ce que les preuves soutiennent, et consigne ce qui reste non résolu et qui peut le régler.

L'indépendance de l'analyse compte autant que le rapprochement des informations. Le distributeur est partie au projet. Le courtier est généralement mandaté par l'importateur. L'agence accompagne l'accès au marché. L'exportateur finance l'évaluation pour obtenir une réponse écrite qui porte sur sa propre décision.

Quand recourir à chacun

• Recourez à l'agence quand vous choisissez un marché ou un corridor, et quand vous avez besoin de mises en relation.
• Recourez au courtier quand vous avez un produit et une expédition, et besoin de savoir comment elle se dédouane.
• Recourez au distributeur pour la connaissance du marché et les clients, tout en demandant les documents derrière chaque affirmation.
• Recourez à une évaluation indépendante quand une décision a une date, surtout si l'exclusivité est demandée.

Trois questions à poser avant de payer qui que ce soit

Chacune des trois parties ci-dessus peut vous apporter quelque chose d'utile. Avant de payer l'une d'elles, ou un cabinet indépendant, posez ces trois questions. Les réponses vous disent si le conseil est une preuve ou une opinion.

1. À qui profite la réponse ? Votre importateur proposé est une partie à l'accord. Une agence commerciale sert le marché. Un courtier est en général mandaté par l'importateur. Demandez qui paie la réponse, et ce que le prestataire y gagne si vous avancez.
2. Qui vérifie réellement ? Lorsqu'une conclusion exige une expertise locale, un analyste qui lit le texte ne suffit pas. Demandez le nom du spécialiste, son enregistrement et les questions qu'il examinera, par écrit, avant de payer. Si une proposition ne le dit pas, demandez-le.
3. La réponse est-elle écrite, datée et signée ? Les droits de douane, les autorisations et les exigences de rapport d'expert évoluent. Sans date de vérification, une réponse sera difficile à présenter à votre direction ou à défendre dans six mois. Sans signature, personne n'en assume la responsabilité.

Un prestataire qui répond à ces trois questions dans sa proposition vous donne des éléments vérifiables. S'il n'en traite aucune, il vous demande de vous fier à la relation seule.