Avant d'accorder l'exclusivité à un distributeur à l'étranger, posez ces 12 questions

Un distributeur qui a montré de l'intérêt pour votre produit demande des droits exclusifs sur un territoire, généralement pour trois à cinq ans, assorti d'un objectif d'achat. La demande ressemble à un engagement. En pratique, c'est un transfert de vos possibilités : pendant toute la durée du contrat, vous vous êtes engagé à ne pas vendre par l'intermédiaire d'un autre, et souvent pas directement.

Les questions suivent l'ordre habituel des vérifications avant de s'engager. Vous pouvez toutes les poser sans avocat ; plusieurs réponses devront être étayées par un document.

Pourquoi l'exclusivité diffère de toutes les autres clauses

Le prix, le paiement et la livraison peuvent être renégociés quand les circonstances changent. L'exclusivité ne le peut pas, ou difficilement. Elle vous prive de la possibilité de tester le marché par un second acheteur, elle peut survivre à l'intérêt du distributeur pour votre produit, et elle survit généralement aux personnes qui l'ont signée. Un distributeur qui ne peut pas importer votre produit pour la revente s'est quand même vu accorder le territoire.

La société

1. Quelle entité juridique détiendra les droits ? L'entité nommée dans l'accord, pas le nom commercial de la présentation. Demandez son extrait d'immatriculation. Si l'entité est une filiale créée pour ce produit, indiquez-le dans l'accord.
2. Qui détient et contrôle l'entreprise, et qui signe ? L'actionnariat compte pour la continuité du partenariat. Le pouvoir du signataire compte pour la validité de l'engagement. Une signature sans l'autorisation du conseil d'administration n'engage pas l'entreprise.
3. Qu'a-t-elle fait avec des produits comparables ces trois dernières années ? Demandez les importations, les clients et les ventes d'une gamme similaire, expurgés si nécessaire. Un distributeur sans gamme comparable peut rester le bon partenaire, mais vous devez le savoir avant d'accorder le territoire.

La voie d'entrée sur le marché

4. Quelle voie de licence utilisera-t-il pour importer en vue de la revente ? C'est la question qui reste le plus souvent sans réponse. La catégorie de licence doit correspondre à l'importation de produits finis pour la revente, et pas seulement à l'importation pour la production propre de la société. Dans le cas illustratif de ce site, les registres indiquent une catégorie d'importation de producteur alors que le contrat exige la revente. C'est une question à résoudre, pas une accusation. Réglez-la par écrit avant la signature.
5. Quels enregistrements votre produit exige-t-il, et qui les détient ? Certains produits nécessitent un enregistrement produit, une marque de conformité ou une autorisation avant la vente. Demandez lequel s'applique à vos modèles, qui le détiendra et combien de temps cela prend.
6. Que devient l'enregistrement si vous changez de distributeur ? Si le distributeur le détient, le quitter peut signifier recommencer. Lorsque la loi le permet, envisagez de détenir l'enregistrement en votre nom ou d'exiger son transfert à la sortie.
7. Qui supporte le coût et le risque si les marchandises sont retenues au port ? Un rapport d'expert manquant, un litige de classement ou un certificat d'origine rejeté coûtent tous de l'argent et du temps. L'accord doit dire qui paie et qui assume le retard.

L'argent et l'objectif

8. Quel est l'achat minimum, mesuré comment, et sur quelle période ? Un objectif mesuré en valeur, en unités ou en bons de commande produit trois comportements différents. Indiquez la mesure, la période et ce qui se passe en cas de manquement.
9. Quel est le délai de paiement, et que se passe-t-il en cas de retard ? Une référence de paiement qui vous inquiète mérite plus d'attention qu'une remise. Demandez quel est le recours et s'il suspend l'exclusivité.
10. Quel prix de revente et quelle marge prévoit-il, et sur quelles hypothèses ? Une marge calculée à partir d'un coût total à destination estimatif ne constitue pas un plan commercial. Demandez le détail du coût retenu et du prix de revente envisagé.

La sortie

11. Qu'est-ce qui met fin à l'exclusivité, et à quelle vitesse peut-elle être rompue ? Objectifs non atteints, défaut de paiement, changement de contrôle et défaillance réglementaire doivent chacun être nommés comme événement, avec un préavis qui vous laisse le temps d'agir.
12. Que deviennent le stock, les enregistrements et les clients à la sortie ? Un rachat du stock, un transfert d'enregistrement et une passation définie des relations clients sont les trois éléments qui empêchent la sortie de devenir une seconde perte.

Ce que les registres publics peuvent dire et ne peuvent pas dire

Les registres d'immatriculation et de licence peuvent établir l'identité, l'immatriculation et la catégorie de licence, ainsi que l'activité de la société. Ils ne peuvent pas établir le volume d'activité, les antécédents de paiement ou la qualité de la relation avec ses marques existantes. Cela vient des références, de l'historique d'importation et des chiffres du distributeur. Un examen croise les deux et précise la valeur de chaque source.

Que faire quand une réponse manque

Notez-la, nommez qui peut la clore et fixez une date. Si la décision a une échéance, une question sans réponse est en soi une raison de retarder la signature, et non une lacune à combler plus tard. L'exemple détaillé de ce site montre ce que cela donne en pratique : une voie d'importation non résolue, quatre conditions qui changeraient la recommandation, et un statut de décision plutôt qu'un verdict.